Syndrom vyhoření u obchodníků

Opět se blíží konec roku, konec roku, který se nachází ve čtvrtém kvartálu. Pro všechny pracující v obchodě, tedy obchodní zástupce, manažery, prodejce ale i nákupčí jde o jedno z nejhektičtějších obchodních ale i psychických období v roce. Dotahují se obchodní plány a smlouvy na další období, fakturuje se jako o život. Jenže - momentální úspěšnost kariéry obchodníka je přímo závislá na psychickém rozpoložení člověka, který tuto profesi vykonává. 

V prodeji je občasná potřeba i neplánovaně vypnout a relaxovat zcela normální, stejně jako výkyvy úspěšnosti obchodníků. Jak ale poznat, kdy se ale už nejedná pouze o přechodné, špatné období, ale o syndrom vyhoření nebo jeho příznaky? Podle různých tezí, publikovaných v odborných časopisech nebo odborníky zaměřujícími se na danou problematiku existuje několik rozpoznávacích znamení. A pokud se jich sejde rovnou několik na jednou, už se skutečně může jednat o vyhoření.

Prvním ze závažných příznaků je, když jedinou motivací jsou peníze. Prodejce by měl být kromě finančního profitu motivován i snahou pomoci klientovi najít řešení nějakého problému a na základě nástrojů, které má k dispozici. Pokud vidí klienta pouze jako kasičku peněz, jedná se o základní nedostatek motivace. A čím více tento nedostatek sílí, tím více s prodejce zaměřuje pouze na to, jak vydělat peníze a unikají mu základní obchodnické principy, jakými jsou vztah, naslouchání a komunikace. Vztah se nedá vybudovat a prohlubovat s plnou hlavou myšlenek na peníze, naslouchat a porozumět nelze, když myslíte jen na peníze a tím pádem se nedaří ani komunikace.

stažený soubor

Takže jde o zacyklený proces, kde paradoxně myšlenka na peníze vás o tyto peníze připravuje. Což se samozřejmě velmi brzy projeví na tom, že čísla jdou dolů. V prodejní praxi má totiž vyhoření okamžitý efekt v podobě propadu prodejů u daného prodejce. A co je ještě horší zpráva, že propad nemusí být pouze důsledkem vyhoření, ale zároveň i jeho spouštěčem. Jistě, já si uvědomuji, že ne každý má to štěstí dělat svoji vysněnou práci nebo prodávat vysněný produkt. Ale přesto je třeba odstranit nedůvěru v produkt. Věřit tomu, že co prodává, není vysloveně špatné nebo nekvalitní, i když to zároveň neznamená, že by si to daný obchodník sám koupil.

Každý obchodník by si měl v nabídce najít něco, o čem je skutečně bytostně přesvědčen a na tento fakt při prodeji poukazovat. Když už nechce vyzdvihovat a vychvalovat produkt nebo nabídku jako celek, měl by umět najít nějaké vlastnosti, za které se bude umět postavit. To může totiž velmi pomoci zbavit se dalšího nešvaru, kterým je negativní myšlení. Splín, malá radost, neschopnost smát se, nechuť ze všeho, co má co dělat s prací, i to jsou typické průvodní efekty vyhoření, ale opět mhou být spíše důsledkem než příčinou. Tou příčinou často bývá samotné principielní negativní myšlení, které pochází například z obavy z nesplnění byznys plánu nebo neúměrného tlaku od nadřízených. Zřejmě nejvíce vypovídajícím rozpoznávacím znamením vyhoření je neschopnost upnout se na plnění dlouhodobých úkolů a dosahování stále vyšších cílů. Vyhořelý prodejce sice může pokračovat v plnění každodenních rutinních úkolů, ale nedokáže je vidět v kontextu nějaké dlouhodobější vize.

vyhoreni_2

V podstatě se jen pohybuje v režimu každoměsíční uzávěrky a stresu, zda splnil nebo nesplnil plán. Při splnění plánu se ale většinou dostavuje jen chvilkové uspokojení z dobře vykonávané práce, obvykle v rozmezí několika hodin maximálně dnů. Pak následuje ještě větší propad do splínu a negativního myšlení. A to vše v důsledku neschopnosti si uvědomit právě ty dlouhodobější cíle, vize a hlavně smysl vykonávané práce. Vyhoření se také často nazývá syndromem. Jestliže je něco pojmenováno jako syndrom, pak je důležité říci, že na něj si lidé zakládají velmi dlouho a nejedná se o jednorázovou záležitost. S tím souvisí i jeho řešení potažmo vyřešení. Protože to trvá někdy ještě déle. Účinnou obranou proto je prevence. Uvědomit si, že obchodování je vlastně hra (chápu nynější čtenářovo zvednuté obočí, protože se přeci jedná o práci platící hypotéky a leasingy, tak jak to mohu nazývat hrou?), ve které se navíc opakují nejen jednotlivá období, ale i situace a stavy. A jako v jakékoli jiné hře se občas vyhraje nebo prohraje. Tou prevencí je vyváženost a odpočinek mysli, nežít pouze prací a nemyslet pouze na ni. Odpočinout mysli by pro vyšší efekt měli obchodníci právě v hektických obdobích, nejen v dobách klidu. Prevencí je ale i vytváření strategií a inovací, které umožňují občas udělat trochu jinak, zajímavěji, byť nemusí na poprvé vést k úspěchu. Přestaňte se tedy stresovat nad vykonávanou prací a začněte si užívat hru, při které budete mít radost z výhry, a prohra bude jen dalším impulsem pro to v dalším kole opět vyhrát.