Jestliže jsme si v jednom z minulých článků vyjasnili rozdíl mezi obchodníkem a prodejcem a jestliže jsme přijali myšlenku, že obchodní činnost závisí na splněných předpokladech a podmínkách a jestliže někteří zauvažovali o práci v obchodě, tak se možná střetli s onou okrajově popisovanou realitou, ale hlavně zjistili, že někteří kolegové – byť ze stejné firmy nebo oboru – jsou úspěšnější a usměvavější než jiní. Čím to? Podmínky ve firmě jsou stejné, produkt totožný.

Co dělí elitní obchodníky od průměrných? Elitní obchodníci jsou ti, kdo proměňují příležitost v zisk. Každý majitel firmy nebo její obchodní ředitel by je rád měl v týmu. A lze elitního obchodníka vyškolit nebo se už rodí? Podívejme se nejprve na pár zásad, které úspěšný člověk v obchodě dodržuje.

V první řadě je sám sebou. Nedělá ze sebe někoho, kým není. Dlouhodobě nepoužívá komunikační skripty, složitě konstruované návody nebo k dokonalosti dovedené a jazykově upravené prodejní argumenty. Namísto toho pružně a přirozeně reaguje na konkrétní situace. Má přirozenou, ničím nedopovanou sebedůvěru. Nechodí do bitev jako „případně poražený“ ale vždy jako „nejspíše vítězný“. „Nejspíše“ proto, že rizika a okolnosti si uvědomuje, a proto na sobě neustále pracuje a umí se poučit z už jednou udělaných chyb. Má zdravý přístup a přesvědčení. Orientuje se na hledání způsobů řešení, která vedou k cíli, neinvestuje energii do hledání výmluv, proč to nejde. Umí přijít na nová funkční řešení a je si vědom toho, že přidaná hodnota produktu, se kterým obchoduje, znamená dlouhodobě více než nízká cena. Věří produktu a firmě. To, co totiž skutečně prodává je příběh. Osobní zkušenost nebo nadšení pro věc. Žádné suché obchodní dovednosti. Protože kdo sám nehoří, ten jiného nezapálí. Elitní obchodník také nepodceňuje přípravu.

 Nejen, že zná cíl a účel schůzky, ale předem si zjistil nebo zaktualizoval informace o zákazníkovi, osobách, které budou na jednání, a předem se připravil na to, jak s informacemi bude pracovat. V dnešní době desítek sociálních sítí a komunikačních kanálů, veřejně dostupných rejstříků nebo osobních profilů se jedná o přípravu v řádech minut. Může však znamenat budoucí úspěch v řádech let. Rovněž si je vědom, že mluviti stříbro, ale mlčeti zlato. Nepředhání se se zákazníkem v tom, kdo řekne více slov, nezahlcuje ho informacemi o firmě. Kdo informuje, neprodává!

Zákazníka zajímá, zda je obchodník schopen mu vyřešit jeho problém, ale už k tomu nepotřebuje znát silný příběh zakladatelů firmy, kteří začínali jako chudí studenti s půjčkou několika tisíc korun od rodičů a ojetou Felicií. Elitní obchodník zákazníka více poslouchá, méně mluví a ví, na co se chce ptát. Má předem definované otázky, na které se chce zeptat. Na otázkách, a hlavně na odpovědích na ně, pak staví skutečné řešení na míru. Ví, že proto, aby byl užitečný, musí najít potřebu zákazníka. Nebojí se na ni proto zeptat a vše si zaznamenat. Snaží se vycítit i nevyřčené námitky. Obecně umět správně argumentovat na námitky je umění. Ale to se týká pouze situace, kdy vám je zákazník sdělí. Nebezpečné jsou naopak námitky, které jsou nevyřčené a pouze nahlodávají mysl zákazníka. Profesionál se dokáže vcítit do pochybností, dobře ví, jaké námitky jsou nejčastější a snaží se je vyvrátit dříve, než je zákazník začne povařovat za překážku v uzavření obchodu. Zkušený obchodník také umí odhadnout typ zákazníka.

Někteří jsou váhavější, uzavřenější, jiní naopak otevření a familiární, někteří potřebují znát technické detaily, jiní podstatu. Elitní obchodník typ zákazníka pozná a veškerou svoji komunikaci a prodejní techniky tomuto typu přizpůsobí. Záměrně neuvádím slovo „podřídí“, protože podstatou je zůstat přirozený. Přirozeně také buduje vztahy. Spolupráce je vždy založena na důvěře, úctě a spolehlivosti. Zákazník je rád v kontaktu se vztahy budujícím obchodníkem, protože při kontaktu s ním cítí zájem nejen o obchod ale i o osobu. Rád si s ním povídá, a pokud přijde na lámání chleba, rád u něj utrácí své peníze. Obchodník komunikuje se zákazníkem i ve chvíli, kdy neočekává obchod nebo další zakázku. Ale když už se obchodník se zákazníkem domluví, když se shodnou, že parametry a podmínky jsou vyjasněné a klient očekává nabídku, tak od obchodníka tento zákazník nikdy nedostane nabídku e-mailem. Pouze průměrný obchodník volá do firem a na univerzální e-maily odesílá univerzální nabídky a product sheety. Rozesílat takové e-maily je mrháním času a energie. Proč? Protože trefit střed terče, když nevíme, kde se terč nachází, je takřka nemožné.

Elitním obchodníkem se nemusí člověk pouze narodit, může se jím i stát. Přesto jsem přesvědčený, že základ, nebo chcete-li talent, v člověku být musí! On se často projeví dříve, než daný člověk vlastně začne hledat zaměstnání nebo pracovní uplatnění. Pak už je třeba tento talent rozvíjet a posilovat. A proto mezi základní vlastnosti elitního obchodníka patří ochota učit se a přirozený zájem o rozvoj osobnosti.