Proč na trhu nejsou obchodníci?

Podle nejnovějších údajů personálních agentur a serverů nabízejících zaměstnání nebo spolupráci je aktuálně největší poptávka po obchodnících, prodejcích nebo obchodních zástupcích. Dlouhodobě jsou také tato místa zatížena vysokou fluktuací a často neochotou lidí danou profesi vykonávat. On totiž v obchodě nemůže pracovat každý, jak si mnoho lidí myslí. Nabízí se otázka proč? Těch proč se nabízí dokonce několik.

Předně většině lidí není úplně příjemné, když je neustále někdo obtěžuje s různými nabídkami, nebo když musí čelit pobídkám ke koupení čehokoli. To stejné platí i naopak. Mnoho lidí si nedokáže představit, že by právě toto dělali, že by někoho obtěžovali a něco mu nabízeli. Jenže činnost obchodníka nebo prodejce stojí právě na této činnosti. Záleží na produktu, nastaveném systému prodeje a podmínkách. Teprve tady vznikají ta největší úskalí. Předně je rozdíl mezi obchodníkem a prodejcem. Zásadní! Nejde o totéž. Obchodník ten prací žije a hlavně obchodní příležitost vidí na každém rohu, dokáže si ji nejen představit ale i vytvořit. Zároveň ale nepřemýšlí nad tím, že vlastně pracuje, nemyslí si, že dělá přesčas nebo kolik konkrétně na tom vydělá peněz. Přemýšlí nad tím, aby věc měla smysl, aby jeho samotného někam posunula (k dalšímu obchodu, vztahu, příležitosti, …) a ví, že by neměla být ztrátová.

Prodejce nebo obchodní zástupce ten většinou rozlišuje čas v práci a mimo ni, většinou primárně počítá ekonomiku takové transakce a mnohdy nepotřebuje vytvářet hlubší vazby. Pozor – neplést si hlubší vazby s navazováním a udržováním vztahu. Je však velmi smutné, že si to často neuvědomují různá HR, personální nebo náborová oddělení. Obchodník není prodejce nebo obchodní zástupce!Přesto je možné toto zaměňování dnes a denně v inzerátech najít. Pokud už se přesto najde vhodný kandidát na danou pozici, obě strany si vysvětlí co je náplní práce a jakým způsobem dosahovat výsledků, tak přichází na řadu fáze očekávání. Tato fáze bývá dalším kamenem úrazu a častou příčinou zvýšené fluktuace. HR oddělení nebo vedení společnosti má očekávání, že „včera ještě kandidát“ a „dnes už kolega obchodník“ bude okamžitě efektivní, okamžitě produktivní, že bude okamžitým ekonomickým přínosem firmy.

012016_aktVčera ještě kandidát oproti tomu očekává rychlé proniknutí do oboru nebo do produktu, snadné prodeje, okamžité výsledky a pochopitelně zisky. Jenže v této počáteční rovnici se najednou objevuje ještě jedna proměnná, stojí zde ještě jedna strana zájmu. Trh. Respektive klient. Cílová skupina. A tam mohou obě strany narazit. Z rovnice je rázem nerovnice, objevuje se nespokojenost a dvě primární strany mohou mezi sebou objevovat prvky tlaku, stresu a nedohod. Ale co když jen produkt není vhodný, produkt nemá správně definovanou cílovou skupinu nebo je prodáván nesprávným způsobem? Jestliže se k těmto faktorům přidá ještě osoba prodejce nebo obchodníka, pak může být vše jinak. Sales (obchod) na to zná samozřejmě pomůcky. Dokáže svým lidem zařídit mnoho školení a tréninků na prezentační, obchodní, komunikační nebo asertivní techniky prodeje. I kdyby byly přijímány obchodníky a prodejci s povděkem, nejsou 100% zárukou úspěchu. Byť si to některé firmy myslí („dali jsme Ti školení, jak to, že neprodáváš?“, „Vše jsme tě naučili, proč nemáš výsledky?“). No, odpověď je často velmi jednoduchá. Lze se naučit techniky, ale nelze se naučit to základní – drive! Ten drive, který v té práci pak nejvíce pomáhá a absolutně rozhoduje o výsledku. Drive musí mít člověk buď v sobě a smysluplně ho podporovat nebo ho v sobě musí vyvolat, musí se s tím ztotožnit.

Obchodní činnost, pojem, který v sobě zahrnuje všechny tři pozice (obchodník, prodejce, obchodní zástupce) není jednoduchá, není automatická, ale pokud se setkají všechny faktory ovlivňující výsledek (kandidáti, očekávání, techniky) na stejném bodě, tak on ten trh se najednou sám otevře, a rád.

Podvědomě všichni neustále obchodujeme (vyjednávání doma o trávení dovolené, nebo o domlouvání se na kompromisu s dětmi je rovněž obchodování, i když tomu tak doma říká málokdo), tak proč se bát dovednost, kterou používáme, spojit s profesí? Rád bych doporučil, aby si každý, kdo hledá uplatnění na trhu práce, alespoň na čas vyzkoušel práci v oblasti obchodu a když nakonec nevyzkouší, aby smysluplné inzeráty rovnou nezatracoval a nemazal, ale alespoň nad nimi pouvažoval. A ty smysluplné inzeráty musí pocházet od HR oddělení – protože to chce do týmu kvalitní kolegy. Good luck!